Kognitive Dissonanz führt heute oft zu Selbstbetrug

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Kognitive Dissonanz führt heute oft zu Selbstbetrug

Meldung vom 15.04.2018

Kognitive Dissonanz kennt jeder, den Begriff vielleicht nicht unbedingt. Bezeichnet wird damit ein gefühlsmäßiger Zustand, der gemeinhin als unangenehm empfunden wird. Zustande kommt dieser dadurch, dass beispielsweise Wahrnehmungen nicht mit den eigenen Meinungen und Einstellungen kompatibel sind oder anderweitige Kognitionen im Widerspruch zueinander stehen.



Kognitive Dissonanz tritt in den verschiedensten Situationen im Alltag auf


Die Abläufe im menschlichen Gehirn sind vielfältig.
Kognitive Dissonanz ist ein normaler Prozess, der im Gehirn eines Menschen abläuft.

Kognitive Dissonanz ist ein Begriff aus der Sozialpsychologie, der schon seit langer Zeit eine weitreichende Bedeutung besitzt. Viele können sich darunter nichts vorstellen, obwohl sie selbst beinahe täglich mit diesem Phänomen in Berührung kommen. Am besten lässt sich der Effekt illustrieren anhand von ein paar passenden Situationen. Wie hier beschrieben gibt es beispielsweise extrem viele Anbieter für Glücksspiel, das viele Deutsche in seiner unterschiedlichsten Ausprägung kennen. In der Regel haben wir dabei den Anspruch zu gewinnen. Wenn wir nun aber immer häufiger wahrnehmen, dass die Wahrheit anders aussieht, verursacht dies eine kognitive Dissonanz. Man kann das Ganze aber auch auf den sozialen Umgang mit Menschen beziehen:

  1. Behandeln wir unsere Mitmenschen freundlich oder unfreundlich, ändert sich automatisch auch die Einstellung, die wir zu ihnen haben
  2. Wird jemandem nicht geholfen, so geht das einher mit einer Abwertung dieser Person
  3. Handeln wir hingegen freundlich oder zuvorkommend, so wird dadurch sogar ein Rückkoppelungsprozess in Gang gesetzt und gleichgerichtete Handlungen werden für die Zukunft wahrscheinlicher

Interessant ist in diesem Zusammenhang auch der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Dieser besagt folgendes: Bitten wir jemanden erfolgreich darum, uns in einer Situation zu helfen, werden wir ihm dadurch automatisch sympathischer. Was Franklin noch als „alte Maxime“ bezeichnet hatte und praktisch nur eine reine Vermutung war, wurde später in wissenschaftlichen Experimenten bestätigt.


Ablauf der Dissonanz-Entstehung funktioniert in vier Schritten


Junge Frau denkt nach
Damit eine kognitive Dissonanz entsteht, müssen vier Schritte nacheinander ablaufen.

Damit eine kognitive Dissonanz entstehen kann, braucht es für gewöhnlich vier Schritte. Das sind die folgenden:

  1. Ein bestimmtes Verhalten läuft einer inneren Einstellung zuwider
  2. Das Verhalten muss freiwillig passiert sein
  3. Es muss eine gewisse physiologische Erregung eingetreten sein
  4. Das Verhalten muss für die erlebte physiologische Erregung als kausal eingestuft werden

Möchte man den Ablauf der kognitiven Dissonanz in einem Satz formulieren, so könnte man sagen, dass sie entsteht, wenn eine Person das Gefühl verspürt, unmoralisch gehandelt zu haben. Dasselbe ist der Fall, wenn ein Verhalten zu negativen Konsequenzen führt, sei es bei einem selbst oder bei anderen. Eine Dissonanz entsteht schließlich aber auch dann, wenn eine Person zwei oder noch mehr Gedanken hat und diese dafür verantwortlich sind, dass Verhaltensweisen oder Handlungen blockiert werden. Die physiologische Erregung ist eine sehr wichtige Komponente in der Entstehung der Dissonanz. Sie wird auch als Exzitation bezeichnet und setzt zwangsläufig das Vorhandensein eines erregbaren Systems voraus. Reagieren tut dieses bei Reizen, die äußerlicher oder innerer Natur sein können.


Auflösung der Dissonanz kann auf unterschiedliche Weise erfolgen


Interessant ist nun vor allem die Frage, wie man es schaffen kann, kognitive Dissonanzen aufzulösen. Bestrebt darum, dies zu tun, sind die meisten Menschen alleine schon deshalb, weil der Zustand als solches als wenig angenehm empfunden wird. Fokussiert man sich nun also auf die Beendigung des negativen Gefühlszustandes, so kann prinzipiell an jedem der vier Schritte angesetzt werden, die oben im Rahmen der Entstehung benannt worden sind:

  1. Die Lösung des zugrundeliegenden Problems ist eine sehr effektive Methode, was beispielsweise durch eine Änderung des Blickwinkels initiiert werden kann
  2. Ebenfalls effektiv ist auch die Änderung von Wünschen, Einstellung oder Absichten, sofern sie sich ohnehin auf einem Level befinden, das nicht erreichbar ist
  3. Auch effektiv ist die Dämpfung der vorhandenen physiologischen Erregung, welche etwa durch Sport oder Aktivitäten herbeigeführt werden kann, die dem inneren Ausgleich dienen

Letztlich können aber nicht nur „echte“ Lösungen helfen, sondern sogar „unechte“. Diese werden auch als Scheinlösungen bezeichnet, man könnte sie aber auch „Ausreden“ nennen. So könnte man zum Beispiel die eigene Anspannung, die man verspürt, auf andere Ursachen zurückführen oder den Widerspruch, der zwischen der eigenen Einstellung und dem Verhalten besteht, herunterspielen. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, das Verhalten als erzwungen zu charakterisieren oder bestimmte Informationen nicht wahrzunehmen respektive abzuwerten.


Kognitive Dissonanz findet sogar im Bereich des Marketings Anwendung


Marketing-Analysten sitzen bei einer Besprechung
Verschiedenste Marketing-Konzepte bauen auf dem Prinzip der kognitiven Dissonanz auf.

Auch wenn die kognitive Dissonanz, wie bereits gesehen, eigentlich ein unangenehmer Zustand ist, so wird er mitunter von der Wirtschaft sogar extra bei Verbrauchern provoziert. Namentlich kann an dieser Stelle das Marketing genannt werden, wo man sich die Dissonanz beim Verkauf und Vertrieb von Produkten zunutze macht. Vertriebler gehen also zum Beispiel hin und versuchen in besonderem Maße, die Vorzüge eines Produkts darzustellen und die negativen Eigenschaften außen vor zu lassen. Unterstützt wird diese Strategie dadurch, dass Verbraucher vor einer Kaufentscheidung ohnehin einer selektiven Wahrnehmung unterliegen. Aus der nachstehenden Tabelle geht hervor, dass im Marketing die verschiedensten kognitiven Dissonanzen auftreten können:

WiderspruchAuswirkungen
Verhalten und EinstellungDer Kauf wird bereut
Verschiedene KognitionenNeue Informationen werden beschafft
Kognition und EmotionKonkurrenzprodukte werden begutachtet

Verschiedene Faktoren sind zudem förderlich, wenn es um die Entstehung von kognitiven Dissonanzen geht. Zum einen treten diese umso häufiger auf, desto wichtiger die jeweilige Entscheidung ist. Auch verstärkend wirkt sich die Anzahl gleichwertiger Alternativen aus.

Sind diese in mannigfaltiger Auswahl vorhanden, macht dies die Entscheidung viel schwieriger. Ist der Entschluss obendrein sehr dringlicher Natur, wirkt sich auch dieser Umstand auf die Entstehung von Anspannung und Ungleichgewicht aus. Wie man sieht, handelt es sich insgesamt also um ein multifaktorielles Geschehen, das nicht nur aus einem Blickwinkel betrachtet werden kann.


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